“曾經有一個很形象的比喻，如果創(chuàng)業(yè)者站在岸邊告訴VC，這條河里有魚，你跳下去吧，VC一定不會跳。只有等你跳下去之后，VC才會跳下去。這就是說，只有你真正將全部投進去了，VC才會找你。”田范江說。
這位目前國內影響力最大的婚戀網站——百合網的CEO回憶道，“2005年8月，我們在谷歌上每天就有上萬元的廣告投入，最艱難時，三個創(chuàng)始人兜里的錢加在一起還不到1000元，這時VC終于找上門來了。”從2005年5月開始，百合網共融到1100萬美元的風險投資。
“在互聯(lián)網上，一個有上億用戶的生意才能活得比較好。”田范江說，“現(xiàn)在人們越來越注重在網上擴展生活空間，而只有把人連起來成為一張網，別人才很難擊敗你”。他認可“六度分割理論”，并認為這是第二代互聯(lián)網的發(fā)展趨勢。1967年，美國社會心理學家米爾格倫提出的“六度分割理論”是SNS（社區(qū)網絡服務）最主要的理論基石，該理論認為在人際交往的過程之中，任意兩個陌生人都可以通過 “朋友的朋友”建立關系，中間最多只要通過五個朋友就能夠實現(xiàn)。
2005年，當田范江投身做婚戀網站的時候，中國已經有上百家大大小小的婚戀網站。而真正讓百合網脫穎而出的則是田范江的另一套理論，這個畢業(yè)于清華大學的博士堅信心理測試可以有效地應用于婚戀領域。這一年，田范江做了一件讓別人覺得不可思議的事：花了100多萬元從美國購買了一套 “心靈契合度”測試題目，然后找來國內最權威的心理專家進行本土化的產品優(yōu)化。接下來的故事已經被很多年輕人所熟知，田范江將心靈匹配測試放到了自己創(chuàng)辦的婚戀網站——百合網上，每個注冊會員都要花費半個多小時的時間來回答上百個心理測試題，然后被“貼”上諸如“冒險家”、“教師型”這樣的標簽，隨后才能進入交友環(huán)節(jié)。久而久之，心理測試就成了百合網最著名的標簽。
“把人與人連在一起”
2004年6月，在埃森哲公司工作的田范江約校友錢江吃快餐，邀請他一起創(chuàng)業(yè)。田范江坦言，“當時我們也沒有想好做什么，不過事情就這樣決定了，幾天后各自交了辭呈”。后來大學同學慕巖也加入了創(chuàng)業(yè)團隊。
兩個搭檔中，錢江是大名鼎鼎的美國沃頓商學院的MBA，當時在麥肯錫工作；而慕巖，曾先后創(chuàng)辦過三個公司。于是就有了如下的場景：三人圍坐的桌面上丟著幾張紙，上面密密麻麻寫滿了他們心里憧憬的方向，卻在一次又一次激烈的討論后，被逐一劃掉。
“當時有很多想法都被否定，做視頻分享網站太燒錢，也考慮過做點評類網站，但感覺它不夠有趣，我們甚至還考慮過做百科類的網站。”田范江說。這樣的討論持續(xù)了近兩個星期，在將一個個創(chuàng)意劃掉后，最終三人確立了做婚戀網站的大方向。“后來我想明白了一件事，第一代互聯(lián)網是把信息連在一起，而第二代互聯(lián)網則要把人連在一起。”于是在田范江的家里，三個昔日的同窗開始了創(chuàng)業(yè)之旅。
“在拿到第一輪投資之前，我們總共投進去了100多萬元。除了人員開支外，都花在了服務器、帶寬和搜索類廣告上了。”田范江說，為了能夠養(yǎng)活公司，他們三人想盡辦法找一些項目，諸如為一家世界500強企業(yè)開設培訓課程。
“剛開始，我們在搜索引擎上投了很少的廣告，吸引了五六千人，在網站上有一個推薦功能，就是號召會員把這個網站推薦給朋友，這樣前兩個月每天都有五六萬封信發(fā)出去。大概發(fā)出了500萬封，帶來了100萬用戶。”
最初，他們做的是一個泛交友概念的網站，用戶可以在網站上接觸到各種朋友，包括事業(yè)伙伴、玩樂伙伴和男女朋友等。前期的半年多時間里，收入主要依靠無線增值業(yè)務和少許廣告，但這段好日子并不長久，隨著無線增值業(yè)務受到的限制越來越多，百合網決定轉型。這時，美國最成功的婚戀網站eHar－mony給了田范江啟發(fā)。
尋找匹配“心靈”之法
2007年，eHarmony的收入規(guī)模接近2億美元，毛利潤能達到90％，一年能解決3萬多美國人的婚姻大事。而這個網站能在美國眾多的婚戀網站脫穎而出，成功的秘訣就是一套有著幾百道題目的測試題，能幫助客戶分析自身的戀愛特點，并根據(jù)這個特點，為客戶量身挑選合適的對象。
“于是我們提出一種模式，就是心靈匹配。”田范江說，“我們找到了國外著名的心理學家亞歷山大·阿維拉博士，他研究了十幾年的愛情匹配理論，把所有戀愛分成16種，這16種類型之間有相同、相克的關系，跟你相同的人跟你最配。此外，亞歷山大又把人在戀愛中表現(xiàn)出的個性總結出了16種，我們在國內被獨家授權了這種應用。”
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