馬可佳
斯坦福的創業課告訴我們，“創業思維不能禁錮在狹隘的框架中。創業者發現問題以及需要，并轉化為機遇，用創新的方法利用有限的資源來實現目標”。
“從白酒到酒店，從家具到服裝，從洗車到廣告，從實物到服務，就好像別針換別墅的故事。沒有什么做不到，只有想不到。”北京青橙易貨平臺創始人郭建剛告訴《第一財經日報》。
郭建剛，是創業路上的一名“老兵”。過去10年的創業路上，幾經成功與失敗。這一次，他將目光落在了一個全新的商業模式“易貨網”上。
所謂易貨，也有一個新名詞“換客”。就是以貨物或者服務交換貨物或者服務，交易并不通過貨幣結算，該種交易可在多個企業之間“循環”進行，易貨交易是企業(包括個人)間不用現金的商品和服務的等價交換。企業之間的易貨交易，可以解決資金短缺、產能過剩、庫存積壓等難題，有很好的發展前景。
“在中國，較早開創這種創業模式的商家是鄭州萬家易貨網。萬家易貨網目前已經擁有1000多個會員企業，年交易量超過6億元。”郭建剛透露，而青橙易貨作為兄弟公司，短短幾個月內匯集了百余家會員單位。
“別針換別墅”的思維挑戰
最早的“換客”起源于美國。“別針換別墅”，是一個近乎天方夜譚的故事，美國小伙子麥克唐納從2005年開始，在互聯網上用一枚漂亮的紅色曲別針與人交換，16次轉手，從鋼筆到烤箱，從發電機到工作合同，最后，麥克唐納換到了一棟別墅一年的使用權。
最小的成本，換來最大的價值，聽上去近乎完美。但在中國，“別針換別墅式”商業模式卻屢遭失敗。舍得網，這個中國曾經最大的以物易物網站，由互聯網著名人士王雷雷投資，模式曾被數家風險投資看好，最后卻慘遭失敗。
“物物置換成功率不高，很難從中攫取價值。”一位投資行業人士這樣評價舍得網的失敗原因。除此之外，沒有形成固定的商業模式和利益獲取模式，也是舍得網折戟的原因之一。
但“別針換別墅式”的思維并非完全不可取。在美國斯坦福大學，曾經有過這樣一節創新思維課程。靈感同樣來源于“別針換別墅”。在課堂上，老師將學生們分成14組，每組發5美元“創業基金”，要求學生用5美元換最簡單的生產資料來賺錢。
很多組學生都發現了很好的賺錢方法，比如在學生舞會上幫同學們照相，在家長日向家長們販賣地圖，幫人占座推銷座位等等。這些隊伍都成功賺到了幾十到上百美元。
而最后勝出的小組卻完全改變了思維方式，因為他們發現，他們目前最有用的資源，并不是手里那5美元(別針)，也不是幾小時的比賽時間，而是最終創業比賽結束時展示結果的3分鐘。于是他們將這3分鐘出售給一家想要在校園打招聘廣告的公司，最終成功賺到了650美元。
隨后，老師又用真實的10個別針代替了5美元，這回勝出的團隊同樣僅僅是開啟了思維。他們用10個別針換了一個招貼板，跑到購物中心附近的繁華地段，上面寫著“出售斯坦福大學生”并開始叫賣。于是，這一組的每個學生都得到了類似幫客戶提重物等工作。最后，這組幫一位女士做起了商業顧問，得到了三臺電腦顯示器當做酬勞。
斯坦福的創業課告訴我們，“創業思維不能禁錮在狹隘的框架中。創業者發現問題以及需要，并轉化為機遇，用創新的方法利用有限的資源來實現目標”。
所以“別針換別墅”本身并不是成熟的商業模式，突破傳統思維，才是其中的關鍵。
“易貨式”網站如何突破
現在回到“易貨式”網站本身。創立該模式的萬家易貨網董事長王立新，同樣選擇了用有限的資源實現創業。
萬家易貨公司成立于2001年，前身是銷售單一品牌龍行天下酒的貿易公司，經過多年的打拼，已有專有的銷售渠道和穩定的收入。2008年，王立新參加了一個企業家聯誼會。這一年，正值全球金融危機，中國的貿易企業普遍存在庫存積壓等問題。而這次活動的主題，則是讓企業家們抱團取暖，互幫互助。
在活動上，主辦方讓每一個企業家寫出自己有什么資源(包括產品和客戶、渠道)，自己有什么困難，希望得到什么幫助；第二步是誰可以提供哪些幫助，當然主要的是銷售問題。組織者的本意是匯總以后，優勢和困難對接，讓有需求的商家、廠家幫助困難一方銷售。結果資料匯總出來以后，發現一種現象：房地產商需要建材產品用于建房，建材商和他的朋友圈也需要房子；白酒商也可以銷紅酒，紅酒商也可以銷白酒；廣告媒體有很多朋友、客戶，這些客戶需要很多的吃、喝、生活及請客、招待、獎勵的眾多小家電、土特產、酒水等商品；很多正在成長的衣、食、住、行、用的企業和商家，想打廣告提升企業知名度，但是企業處于發展期，資金緊張而不能……
王立新發現，讓誰幫助誰銷售有很多環節，操作比較麻煩，不如讓互有需求的商家的商品直接互換更好。因為萬家易貨公司供應白酒的渠道有很強、很廣泛的消化眾多商品的能力，于是當場提出，愿以龍行天下酒的優惠價格換大家的紅酒、小家電、飲料、化妝品、洗漱用品、名優食品等。現場達成了近百萬元易貨額度。散會后，萬家易貨把交換的商品銷到原來的渠道。這一次會議，多銷了近百萬元的龍行天下酒。
散會后，王立新又組織人員，上網并通過各種渠道，查詢易貨，進行研討，發現了易貨是一個可以大有作為的銷售模式，有很大的商機和潛力，不但每個商家、企業可以做，也可以做成一個專業為其他商家穿針引線、達成交易、解決困難，并且收取一定費用的盈利項目。
“和舍得網不同的是，他們是對個人，我們是針對企業。”郭建剛表示，個人的閑置物品處理可有可無，而企業的銷售危機卻無時不在。通過換貨可以促進銷售，降低運營成本，降低現金流，擴大經營范圍，增加盈利點，解套三角債，盤活庫存，解決資金困難問題，使困難企業擺脫困境，扭虧為盈；使經營好的企業更上一層樓，增大盈利。
在美國，同樣有類似的模式，美國的Ben Franklin公司原先是一家制造風箏的公司。在它要轉型生產燈泡的時候，倉庫里還有一萬多只風箏的庫存。為避免損失，該公司與一家易貨公司簽訂協議，將過時的風箏以易貨方式銷售，換回了寶貴的“易貨額度”(Barter Dollar)。使用“易貨額度”，該公司不僅可以在電視臺、電臺和雜志上為其新產品燈泡做廣告，還可以用來住酒店或采購其他商品和享受服務。這種雙贏的交易方式，使Ben Franklin公司避免了對庫存商品低價出售、大甩賣式核銷的通常做法，從而使可能出現的虧損變成了盈利。這是一個典型的現代易貨案例。
同樣，青橙易貨創辦初始拿到一個全新的產品“京典洗車一卡通”，持卡人可在北京百余家洗車店里享受半價洗車優惠，計算下來每年可以讓持卡人獲得400元以上的實惠。通過易貨，公司迅速決定通過手中的全部存貨換到價值30萬元的京典洗車一卡通，經過再易貨，就換回了高于市場價數倍的產品，讓企業易貨的利益倍增。
“目前最缺的是人才。”郭建剛透露，一個好的商業模式還需有與之匹配的人才。渠道與人才的管理問題，是易貨類網站突破規模與發展瓶頸的關鍵所在。
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